行政書士試験に一発合格したときに使用した本

このブログで、私の行政書士試験の勉強方法を紹介しましたが、使った本についてはそこまで詳しく載せてませんでした。

ちょうど、当時使った本を写真に残していたので、行政書士試験に一発合格したときに使用した本を紹介します。

現役でバリバリ活躍する行政書士・社会保険労務士のホンネと建前-行政書士本1
現役でバリバリ活躍する行政書士・社会保険労務士のホンネと建前-行政書士本2
こんな感じです。

 

このくらいの本を全て5回転ぐらいすれば、合格ラインです。

 

参考まで。

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親に原付バイクを買ってもらってる少年

この間の話なんですけど、バイク屋の前を歩いていると母親に原付バイクを買ってもらってる少年(18歳ぐらい)を見ました。

そんな姿を見て、昔のちょっと悲しい出来事を思い出しました。

 

 

それは、まだ私が18歳のときです。

 

 

大学生になった私は、同級生が何人か原付バイクに乗ってるのをみて、原付バイクが欲しくなりました。

 

 

でも、そこは大学生。

お金がありません(TωT)

 

 

その頃は、原付バイク本体とヘルメットを合わせるとダイタイ18万円ぐらいだったと思います。

うーん。大金だ。

 

 

 

こうなるとバイトをするしかありません。

もともと、中学生の時から高校を卒業するまで新聞配達をしてたのですが、大学入学のときに辞めて、バイトをしてませんでした。

すぐにバイト情報誌を買って、チェックです!

 

 

 

いろんなバイトがあって、すごく迷いましたが、当時ゲームが大好きだったこともあって、ゲームセンターの店員になりました!

 

 

 

時間は、18時から22時です。

 

 

この時の、私の1日のスケジュールは、

 

朝6時30分に起きて、大学へ通い

16時過ぎに学校が終わり

地元の駅に帰ってくるのが17時30分

そして、バイトが18時から22時

 

 

学校とバイトの繰り返しで、自由な時間はほとんどありません。

でも、自分のためです。

 

そこは頑張りました。

 

 

これを4ヶ月間繰り返して、やっと18万円貯めることに成功!(ちなみに、このバイトは大学卒業まで続けました)

man_ureshii

 

 

このお金を握り締めてバイク屋に行くと・・・・・・。

母親に原付バイクを買ってもらってる少年(16歳)がいました。。。

 

 

 

えーーっ!

不公平すぎる!

 

 

 

そう思いながらも、自分がどれを買うか選んでいると

 

 

店員さんに自賠責保険というのに入らないといけないと言われ

えっ!そんなのあるの?(ちゃんと調べろよ)

 

 

お金ギリギリしかないよ。。。。

仕方が無い、原付バイクのグレードを下げよう・・・・・。

 

 

まぁ、こんな感じでバイクとヘルメットが決定!

 

 

そして、問題の自賠責保険です。

 

 

1年契約だと1年あたりの値段が割高で

3年、5年と契約期間が長いほど1年あたりが安くなる仕組み

 

 

 

しかし!とにかくお金がありません。

うーん。何年にしよう。。

 

 

と、そのとき

 

 

 

となりで、先ほどの親子が保険の契約期間について店員と話をし始めました。

 

 

 

店員:契約期間が長いほど、1年あたりがお徳ですよ

母親:この子が18歳になったら、どうせ車買うし、そんなに長くなくても良くってよ。

 

 

・・・・・・・・・・・・・・・・・・。

 

 

・・・・・・・・・・・・・・・・・・。

 

 

 

車も買ってやるんかい!!

man_okori

 

 

なんだか、保険の契約期間で悩んでいる自分が悲しくなった瞬間でした。

 

 

 

その後日談。

 

原付バイク購入後、残金はわずか1000円・・・・・。

 

 

 

ちょうどその時、バイト先の社長が結婚するという話が。。。

すると、バイトの先輩がひとこと

 

 

「みんなでお金出し合って、社長に花を贈ろう!」

 

 

「ひとり、1000円ね!」

 

 

 

ん??

1000円??

 

 

今の、全財産

こんなわけで、ガソリン代すら失ったのでした。。

 

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行政書士試験・社労士試験 合否を分ける重要なポイント

行政書士試験、社会保険労務士試験どちらの試験も、合格率10%未満の難しい試験です。

 

 

行政書士試験なんて、年によっては、5%未満のときもあります。

 

 

私のときは2.89%

 

 

そりゃ難しかったわけだ(;^_^A

 

 

って、その話は横に置いて結局、合格する人と不合格になる人の決定的な違いって何でしょう??

 

 

 

合格する人は、1回の受験で合格します。

 

 

でも、何度受験しても不合格になる人もいます。

 

 

 

この差って、あなたは何だと思いますか??

 

 

頭の良さ?

 

勉強方法?

 

要領の良さ?

 

勉強してるかどうか?(こんなのあたり前ですね。。)

 

 

 

ぱっと思いつきそうなのはこんな感じでしょうか。

 

 

 

どれも大事ですが、決定的な差として考えると私はどれも違うと思います。

 

 

 

じゃあ何なの?

 

 

 

それは、気持ちです。

 

 

 

絶対に合格するという強い気持ちです。

pose_ganbarou_man

 

 

スラムダンクの安西先生風に言うなら「断固たる決意が必要なんだ」という感じでしょうか。

 

 

 

人間は、楽な方に行ってしまう生き物です。

 

 

強い気持ちがなければ、「今回はムリでも、まぁ来年もあるし」みたいに考えてしまいます。

 

 

 

こうなったら、まず不合格です。

 

 

何年も不合格になる人は、明らかに気持ちが弱い!

 

 

 

頭の良さなんて関係ありません。

 

 

成功哲学の祖と言われる、ナポレオン・ヒルもこう言っています

 

 

********************************************

『信念』もし、あなたが負けると考えるのなら、あなたは負ける。

もし、あなたがもうダメだと考えるなら、あなたはダメになる。

もし、あなたが勝ちたいと思う心の片隅で「無理だ」と考えるならあなたは絶対に勝てない。

もし、あなたが失敗すると考えるなら、あなたは失敗する。

世の中を見てみろ!

最後まで成功を願い続けた人だけが成功しているではないか。

すべては「人の心」が決めるのだ。

もし、あなたが勝てると考えるなら、あなたは勝つ。

向上したい、自信を持ちたいと、もしあなたが願うなら、あなたはその通りの人になる。

強い人が勝つとは限らない。

すばしっこい人が勝つとも限らない。

「私は出来る」そう考えている人が結局は勝つのだ。

********************************************

 

 

最終的には気持ちなんです。

 

 

受験生の方「断固たる決意」を持って勉強しましょう。

 

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開業前に補助者をしてはいけない3

前々回前回とあなたが本当に自分自身の力で独立開業をしたいのなら、補助者になんてなってはいけない理由をひとつ説明しました。

 

 

開業前に補助者をしてはいけない理由は他にもあります。

 

・補助者をして独立すると、修行した事務所と業務がかぶる

行政書士、社会保険労務士の業務は本当に無数にあります。

 

 

そのため、事務所によって得意な業務が違います。

 

 

運よく?あなたが補助者として採用されたとしましょう。

banzai_boy

 

 

あなたが補助者としてやらさせる業務は、その事務所の得意業務がメインとなるはずです。

 

 

 

そして2、3年後、その業務について自信を得て、独立を考え始めます。

 

 

 

住んでいる家の場所から、必然的に独立開業する場所は、今修行している事務所と同じ地域か隣接地域になるでしょう。

 

 

 

ということは。。。

 

 

 

あなたが覚えた業務をするのであれば、その先輩から仕事の奪い合いで勝つ必要があります。

 

 

 

長年、その地域で顧客を獲得し続けている先輩事務所との戦いです。

 

 

 

新人のあなたが圧倒的に不利なのは言うまでもありません。

 

 

 

そうなると、やはり他の武器も身につける必要が出てきます。

 

 

 

それなら、最初から独立しても同じではないでしょうか??

 

 

 

こんなふうに考えていくと、独立したいなら補助者になるのはおすすめできないのです。

 

 

 

経営者として事業をしていれば、目線も変わりますし、考え方も変わります

 

 

その間の時間を補助者として過ごすのと、経営者として過ごすのでは非常に大きな違いがあります。

 

 

個人的には経験上、経営者として過ごした方が、得るものが大きいと感じました。

 

 

ここまで読んでも、独立を目指すのなら補助者をする必要なんてあると思いますか?

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開業前に補助者をしてはいけない2

前回、あなたが本当に自分自身の力で独立開業をしたいのなら、補助者になんてなってはいけない理由をひとつ説明しました。

 

 

その理由は、他にもありますので、つづきを見ていきましょう。

 

 

2.事務所としては、独立希望者を雇いたくない

この話は、既に事務所経営をしている私の立場からの話です。

 

 

日々、いろんな勉強と研究を重ね、最新情報を取得し、更に自分でオリジナルの手法を開発して、お客様に新しい提案をしています。

 

 

 

例えば、当事務所オリジナルの残業対策、業務効率化のためのオリジナルのIT化などがそれにあたります。

 

 

 

他の事務所とは明らかに違う点があり、それが武器になって、お客様に好評を得ています。

 

 

 

そして、やはり私の事務所にも、このノウハウを欲しいと思っているのか?今日も補助者希望者の連絡がきます。

 

 

 

はっきりいいます!

 

 

この苦労して生み出した商品と技術をそんな簡単に、しかもこちらが給料を払ってまで教えたくありません!

 

 

 

もし、雇ったとしても、実務を私と同じ水準でこなせるまでには時間がかかります。

 

 

 

日々の仕事で忙しいのに、「教育」という仕事が増えます。
(まぁ、雇う時は教育するのは仕方がないというか当然ですが)

 

 

そして、やっと業務をこなせるようになったかな、さぁこれからだというときに辞められて独立したら・・・・・・。かなり腹が立ちます!

 

 

 

だから私は、独立希望者を雇いません。

 

 

 

独立希望者を雇う事務所は少数です。

 

 

 

そんな少ない枠が空くのを待つのは時間のムダではないでしょうか?

 

 

 

むしろ開業に向けて準備をする時間にした方がよっぽどマシです。

 

 

・・・・・・・・・・・・・・・。

 

・・・・・・・・・・・・・・・。

 

・・・・・・・・・・・・・・・。

 

そこまで言うお前はどうなんだ?

man_okori

 

 

こんな声が聞こえてきそうです。

 

 

 

それはもちろん、いきなり独立開業しました。

 

 

金無し、コネなし、実務経験なしでの開業です。

 

 

何のしがらみもないので、すごく気が楽でした。

 

 

今でも、いきなり開業してよかったと思ってます。

 

 

ちなみに、補助者をしてはいけない理由は他にもありますので次回につづく

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開業前に補助者をしてはいけない

行政書士、社会保険労務士について開業したいと思っている人のほとんどはこんなことを考えています。

 

  • 開業しても実務が分からないと仕事にならない
  • だから補助者としてどこかの事務所で経験を積みたい
  • そして将来、独立開業したい

 

 

でも、あなたが本当に自分自身の力で独立開業をしたいのなら、補助者になんてなってはいけません!

 

 

その理由は、いくつかあります。

 

 

順番に見ていきましょう。

 

1.実務は身につくが、営業力は身につかない

あなたが補助者として就職したら、毎日、雑用や手続業務をやらされます。

 

 

これによって、確かに実務は身につきます。

 

 

そもそも実務を身につけるのが目的なんだから問題ないじゃないか!

 

 

こんな声が聞こえてきそうですが、そもそもその考えに問題があります。

 

 

自分で開業して事務所を運営していくときは、全ての業務を自分でこなす必要があります。

 

  • 営業をしてお客さんを集める
  • お客さんに依頼してもらう
  • 実務をこなす・アフターサポートをし、リピート率を上げる
  • 会計入力をする
  • そしてまた集客をする

 

 

簡単に分けてもこれだけのことをこなす必要があります。

 

 

他にも知識レベルを上げるため日々勉強する必要もあります。

 

 

 

お気づきですか?

 

 

補助者をやっても、開業してこなす仕事のうち、「実務」しか身につかないんです。

 

 

 

お客さんである会社社長とどのように会話するのか?

 

 

 

事務所の所長がどうやって、お客さんを集めて、どうやって依頼してもらってるのか?

 

 

 

どうやってリピータになってもらうのか?

 

 

 

この一番肝心なところが全く分からないんです。

 

 

 

集客が一番大切です。

 

 

 

でも集客ができなければ、せっかく身についた「実務」はいかせない。

 

 

 

これでは、売上が上がらない。

 

廃業一直線です。

 

 

 

今回の理由だけでも「補助者をしてはいけない」ことはお分かりいただけると思います。

 

 

他にも、たくさん理由はありますが、長くなりましたので、また次回に書きたいと思います。

 

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ファミコン神拳奥義大全書が懐かしすぎる

ファミコン神拳

 

 

このキーワードで反応したあなたは、間違いなくファミコン世代ですね!

videogame_boy

 

あのファミコンに初めて出合った時の感動は今でも忘れません!

 

 

そして、当時アクションゲーム全盛期だったときにドラクエⅠが発売!

 

 

あの時の衝撃も忘れません!

 

 

 

RPGという新ジャンルに当時の小学生は、衝撃を受けました!

 

 

夏休みに宿題もせず、ひたすら打倒竜王に燃えていました。(宿題が終わらなかったのは言うまでもありません)

 

 

 

でも、RPGという新ジャンルのゲームをどうやって攻略したらよいか分かりません。

 

 

 

今の時代なら、インターネットで攻略ページを見れば、一瞬で攻略サイトが見つかります

 

 

 

でも、ドラクエⅠが発売したのは1986年なので、もちろんインターネットなんて普及してません。

 

 

 

ゲームの攻略と言えば「攻略本」が必須なんです!

 

 

 

そしてその時、読んでたのが「ファミコン神拳 奥義大全書 ドラゴンクエストのすべて」

ファミコン神拳奥義ドラクエ1

 

 

ゲームをしてないときでも、隅から隅まで穴が開くほど読んだ経験を思い出します。

 

 

そんな思い出の本も、中学生のころには処分して、それっきりです。

 

 

 

それから、25年WiiでドラクエⅠ・Ⅱ・Ⅲが復活するというニュースが!

 

 

 

そして、その特典の中に「ファミコン神拳 奥義大全書・復刻の巻」があるじゃないか!

 

 

 

うーん。欲しい。。

 

 

 

でもドラクエは、ファミコン版、スーパーファミコン版で何度もクリアしてます。

 

 

 

「ファミコン神拳 奥義大全書・復刻の巻」だけ欲しい・・・・・。

 

 

 

と言うわけで、発売後にYahooオークションでチェック!

 

 

おおっ。たくさん出てる!

 

 

 

早速、落札!

 

1000円ほどで買えました。

ファミコン神拳奥義大全集復刻の巻

 

 

早速読んでみたところなつかしい・・・・・・・・・・。

 

 

あの頃が蘇ってきます。

 

 

 

しかし!

 

 

この「ファミコン神拳 奥義大全書・復刻の巻」は、当時の4冊の本を1冊に再編集したもので、カットされたページもたくさんあります。

 

 

 

こうなってくると・・・・。

 

他のページも読みたい!

 

 

と言うわけで、早速アマゾンのマーケットプレイスで当時の本を探します。

 

 

 

プレミア価格がついていて、当時の定価より高いですが、あの頃とは違います。

 

 

 

今は立派な社会人!マネーパワーが違うので、プレミア価格なんてお構いなし!(といっても高くても1000円ぐらいです)

 

 

 

ためらうことなく、即購入!

 

 

まずはドラクエⅠ「ファミコン神拳 奥義大全書 ドラゴンクエストのすべて」

ファミコン神拳奥義ドラクエ1

DSC00229

DSC00228

 

 

次は、ドラクエⅡ「ファミコン神拳奥義大全書(ドラゴンクエストⅡ) 」

ファミコン神拳奥義ドラクエ2

DSC00231

DSC00233

 

 

更にドラクエⅢ「ファミコン神拳奥義大全書ドラゴンクエストⅢ 」

ファミコン神拳奥義ドラクエ3

DSC00231

 

おまけ

ファミコン神拳奥義110番

 

やっぱり当時のまま!

 

 

最高です!

 

 

でも、ここまで揃えてしまうと、更に欲が・・・・。

 

 

 

当時、ジャンプに載っていたファミコン神拳も読みたい!

 

 

そう思って、調べてみると。。

 

 

 

ありました!これです。

「ドラゴンクエスト 25周年記念BOOK (Vジャンプブックス)」

ドラゴンクエスト25周年記念Book

 

 

この本の内容は、今までのドラクエを振り返る内容ですが、付録のDVDが最高!

 

 

ファミコン神拳アーカイブス!

 

 

当時、週間少年ジャンプで掲載されていたファミコン神拳の記事がPDFファイル化されて収録されてるんです!

 

 

いやぁ、懐かしい。。

 

 

 

ホント最高でした。

 

2016年5月20日追記

更に新しい本が発売された!

 

当時のファミコン神拳奥義と、あたた採点拳が一挙に掲載されたものです。

 

半分ぐらいはインタビュー記事だけど、当時のファンなら買いですよね。

 

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行政書士・社会保険労務士 開業3年は食べていけない?

開業3年は食べていけない?

 

 

誰が言い始めたのかは知らないんですが、なんだかよく聞く言葉じゃないですか??

 

実は、私も開業時に、現役の司法書士・行政書士さんに言われました。

 

 

 

「そんな簡単に仕事を取れるもんじゃないよ」

 

「食べていけるまで3年はかかるよ」

 

「うちは、司法書士・行政書士を兼業してるけど、行政書士の仕事なんてほとんど入ってこないよ」

binbou

 

 

 

こんな感じで結構きびしい言葉ばかりです。

 

 

 

でも、本当に3年かかるんでしょうか?

 

 

 

そして、行政書士の仕事なんてないんでしょうか?

 

 

 

同じようなことが社会保険労務士でも言われるようですが果たしてほんとうでしょうか??

 

 

 

いいえ。

 

 

 

はっきり言って、そんなことはありません。

 

 

 

開業1年目から仕事を取って、その収入で生活することは不可能でありません。

 

 

 

実際に私も、1年目から行政書士の仕事だけで生活していました。

 

 

きちんと集客ができれば、1年目であろうと関係ないのです。

 

 

 

確かに、開業して3年の間、ほとんど仕事も収入もない人はたくさんいます。

 

 

 

しかし、そもそも開業して3年も安定しないのは、その人の営業方法、集客方法が間違っているだけなのです。

 

 

 

そのような人は、運がよくない限り、何年経ってもそれほど収入は安定しません。

 

 

廃業に向けて一直線です。

 

 

 

とにかく集客が大切です。

 

 

お客さんに来てもらわないと何も始まりません。

 

 

これができれば、行政書士でも社会保険労務士でも1年目から、その収入だけで食べていくことができます。

 

 

 

で、その集客ってどうやるの?そう思われると思います。

 

 

ただ、その集客方法にはいろんな方法があって、これを語るだけで本が1冊できてしまいます。

 

とてもブログだけで書ききれないんです。

 

 

ですので、皆さん個別にいろいろと試行錯誤して自分なりのやり方を確立してください。

 

 

 

(でも、希望が多ければ、小冊子にでもまとめてみようかなぁ)

行政書士・社会保険労務士って食べていけるの?

行政書士・社会保険労務士って食べていけるの?

 

いくら収入があるの??

 

これは、ネットでもよくある質問ですし、私もよく聞かれます。

 

 

前回前々回で、ネットに載ってる情報はあてにならないということを書きました。

 

 

じゃぁ、実際はどうなの??

 

 

早く教えてよ。

 

 

こんな声が聞こえてきそうですが、あえて厳しいことを言わせてください。

 

 

 

まず、どんな商売でも、「絶対に儲かる」、「絶対に食べていける」というものは、存在しません!

 

 

 

それはたとえ弁護士でも同様です。

job_bengoshi

 

 

医者でも経営難のところはたくさんあります。

doctor

 

 

 

分かりやすい例で例えると、一番上の質問を他の職業で置き換えてみましょう

 

 

*****************************

飲食業って食べていけるの?

いくら収入があるの??

*****************************

 

 

こんな感じになると、みなさんはどう感じますか??

 

 

「そんなの、その店の味によるだろ」

「場所の良さによるだろ」

「店の雰囲気によるだろ」

「メニューの値段によるだろ」

 

 

他にもいろいろな意見がありそうですが、どれも「その店による」というのは同じですね。

 

 

誰でも同じ事を感じるでしょう?

 

 

そして、一番上の質問に戻ります。

 

 

*****************************************

行政書士・社会保険労務士って食べていけるの?

いくら収入があるの??

*****************************************

 

 

・・・・・・・・。

 

 

なんて変な質問をしてたんだろうって思いませんか??

 

 

そうです。

 

その開業する人によって変わってきます。

 

 

 

ある人は年収200万円にも満たないでしょうし、ある人は年収3000万円稼ぎます。

 

 

 

商売の上手い人は、開業1年目で2000万円を越える人もいます。

 

 

商売の下手な人は、3年以内に廃業しています。

 

 

 

結局はあなた次第なんです。

 

 

 

では、どうやったらいいの??

 

 

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・。

 

 

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・。

 

 

それも人によってさまざまです。

 

 

 

成功した人が100人いれば、100通りの成功秘話があります。

 

 

 

ただ、成功者に共通点があるとすれば、その近道を一つだけアドバイスできるとしたら一生懸命「マーケティング」を勉強してください!

 

 

試験に合格したときよりもたくさん勉強してください!

 

 

この言葉に尽きます。

 

 

 

キチンとマーケティングを学んでいれば、少なくとも廃業はありませんし、うまくやれば会社に勤めているときの数倍は稼げるようになる可能性は十分にあります!

 

 

これが本当の答えです。

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現役の社会保険労務士が教えるホントの年収

社会保険労務士の年収って??

 

社会保険労務士で食べていけますか??

 

 

これから社会保険労務士を目指す人や合格してこれから開業しようとしている人はとても気になることみたいです。

 

 

確かに開業前は私も同じことを気にしていました。

 

 

ネットで調べると、厚生労働省「賃金構造基本統計調査」の統計データばかりが出てきます。

 

 

その数字は平成22年で平均760万円。

 

 

でも、他の資格業と違って、社会保険労務士の収入って特殊なんです。

 

 

なぜか??

 

 

それは、社会保険労務士には「勤務社労士」と「開業組社労士」の2種類があるからです。

 

 

「勤務社労士」は、その名のとおり社会保険労務士でありながら会社に勤務してる人のことを言います。

 

 

 

会社に就職するのですから、普通の会社員です。

 

 

 

もちろん会社によって賃金体系が異なるでしょうから、一概には言えないのですが、ほとんどのケースで通常の会社員となんら変わりません。

 

 

 

上記の、数字はこの「勤務」も含まれます。

 

 

 

しかも、このアンケートに回答してくれた推定の人数はわずか210人です。

 

 

いったいどこの210人を抽出したんでしょうね??

 

 

大企業に就職している人でしょうか?

 

 

昔から開業しているベテランの社労士?新人の開業社労士??

 

 

バランスよく抽出したんでしょうか??

 

 

私もよく調べていませんが、こんな数字はあまりあてにならないと思います。

 

 

 

しかも、平均って・・・・。

 

年収1000万円の人とゼロの人の平均だって500万円です。

 

 

これじゃあてになりません。

 

 

これって、アンケートに答えてくれた社会保険労務士の統計データなんです。

 

 

私のところにも、アンケートは届いていますが・・・・

 

正直、仕事が忙しくて答えている暇なんてありません!!ごめんなさい(。>0<。)

 

 

回答は任意なんで・・・・

 

 

 

こんな感じで、統計ってあまりあてにならないと思います。

 

 

 

他にも某掲示板で調べる人も多いと思いですよね?

keyboard_typing

 

 

そこには社会保険労務士の惨状ばかり否定的な書き込みばかりです。

 

 

肯定的な書き込みなんてほとんどなかったです。(平成16年当時のはなし)

 

 

 

でも、今考えると、そんなの当たり前です。

 

 

なぜかって??

 

 

それは、活躍している社会保険労務士は、忙しくて某掲示板をほとんど見ませんし、書き込みもしません。

 

 

それに、活躍してるんですから、そのようなスレに興味がないんです。

 

 

そうなると必然的に、そのスレに集まるのは誰か分かりますよね??

 

 

 

そりゃ、否定的な書き込みばかりになるわけです。

 

 

 

そんなわけで、某掲示板の書き込みもあまり参考にはならないんです。

 

 

では、実際のところどうなの??

 

 

やっぱり気になりますよね??

 

 

やっぱり知りたいですよね??

 

 

分かりました!私の知っている範囲で、お答えしましょう!

 

 

それは、次の記事で(^▽^;)

 

 

というわけで、次回へつづきます。

 

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